作者丨刘芬
前言：
湖北全洁来商贸，是作者刘芬在年创立的公司。
年拿着父辈给的万启动资金创业，到孝感下面的云梦县做蒙牛经销代理，一直做到现在。从最初的云梦县，到孝感地级市，今年还接了应城县市场。年，获得蒙牛卓越贡献奖（全国仅10位经销商获此殊荣）。
以下内容是全洁来商贸的“生意经”，由其总经理刘芬女士亲述，首发于“经销商会员俱乐部·第四期老板分享会”，内容略有删减。
本文共分为三个部分：
第一部分：新手，小白开疆拓土的实践与二代接班建议
第二部分：90后，对一线业务员和导购员的管理方法论
第三部分：电商乱价理性对待，1次正式会议解决困扰
新手小白开疆拓土的实践
与二代接班建议
年我拿着父辈给的万资金到云梦县创业。我父辈是做立白的，我做的是蒙牛，完全不搭边的品类。
父辈也是“甩手掌柜”，基本是不管不问。
一窍不通，完全的小白，如何做市场呢？
做法很简单，在做市场的初期，伊利怎么干，我就怎么干。
当时云梦市场也很乱，我就完全对标伊利，伊利上午出一个政策（比如让一线业务员拍伊利金典的送货单，门店政策送5提），我下午研究，制定蒙牛特仑苏的政策送6提。
什么也不懂，没办法。
金典什么价格，特仑苏就什么价格。完全对标竞品。当然，可能有人会问，为什么不跟其他蒙牛市场的经销商学习呢？
我是这么想，每个市场都有差异，其他市场的竞争环境，政策价格完全不一样。即使其他市场蒙牛做得再好，我们只是看到了当前的结果而已。
学习，不能学他现在怎么做的，
学习，学他过去如何做起来的。
正因为我什么也不懂，我把自己定位成一个业务员，跟着团队一起学习和成长。当时也没什么管理经验。
比如在薪资上面，也很简单粗暴，伊利发多少钱，我就发多少钱，固定金额，保证不会跟同行差异太大。
当时也不知道什么底薪绩效考核之类的，没有亏钱、赚钱的概念，只是感觉每天有几万进账，觉得还不错。
我印象中，大概在2-3年之后，才有了底薪+销量提成，以及现在底薪+销量提成+市场建设考核等，在这中间也闹过不少笑话。
为什么要讲这段内容，看起来方法也不高明，甚至可以说还有点“蠢”。
但我想说的是，很多时候就是摸着石头过河，不知道正确的路是什么。当然，没有从0到1的摸索和学习，就不可能有现在看起来还不错的成绩。
沿着我的创业历程，我想聊一聊二代接班的话题。
大家可以看到，我父辈的方式：你不要问我生意如何做的，自己到云梦自己摸索，别问我，我也不干涉你。有什么问题，自己找答案。
船小好调头，犯错不可怕。这是我爸经常跟我说的话，也是给我的底气。
为什么现在二代接班，交得不成功？我觉得核心点不在于二代接班的问题（二代愿意接班已经很不容易了）。
核心在于父辈如何交班。
因为年龄的原因，我也跟不少二代接触。我发现父辈们交班时有一个最大的症结：父辈不放权。但是又觉得自己放权了，觉得该给的都给了。
比如说每天开业务晨会，二代说一句话，被老爸骂两句。
老爸也确实想帮助他，但看着各种不顺眼。二代委屈说道：“说要让我接班，但天天在员工面前骂我，威信何来？”
另外一个就是团队管理。
现有的团队是父辈带出来的，团队看着你穿开裆裤长大的，以前还喊叔叔、伯伯，今天改成“老王”、“老张”，别人会听吗？
市场得自己打出来，团队是要靠自己带！不论之前团队是什么情况，首先必须清零。
因此，关于二代接班，建议有三种形式：
第一，独立负责一条区域或线路，转换身份。
不要把他当孩子，而是当员工看待。以培养历练的形式，让他自己去做出成绩，获得团队尊重，同时积累经验，最终选拔做总经理。
第二，拿钱让他自己做一个独立品牌。
这点跟我的路径很类似。在可控的财务风险内，自己摸索。允许试错，充分放养，只要可控。
第三，直接做一个新渠道生意，比如线上电商生意。
充分利用现有公司的资源，以及年轻人的知识，眼界，接触面，去开辟一个全新的渠道。
总结下来，要么让他成为业务员，要么让他成为创业者，不要一上来就成为经营者或管理者，而且还要“垂帘听政”的那种。
90后对一线业务员的管理方法论
聊一下，我对一线业务团队的管理。
月收入（%）=基础工资（30%）+销量提成（40%）+绩效考核（30%）
基础工资，0-元（不同级别不同坎级）
销量提成，总销量*1%+重点单品提成（按月调整）
绩效考核，0元市场基础建设+元门店活跃率（按月调整）
在我的理解，每个模块是有不同的价值：
基础工资是劳动保障
销量提成是销售尊严
绩效考核是规范动作
三者结合，通过这样的薪资结构设计才能有效地让一线业务员按照我们的想法往前推进市场。
另外，做牛奶这个品类还有一点特殊的，就是临期回调。不少做牛奶的经销商会把临期回调放在绩效考核或者与销量提成挂钩，但我没有。
在我的理解，你既想要马儿吃草，又想控制回调率，这是不太可能。所以在薪资结构中不考核回调，只考核市场建设过程。
什么品项，在什么类型门店，放多少提，在第几陈列位，摆放在什么位置，执行相应的具体标准。
就是说，我考核的是过程，是具体的每一个动作。
当然，这不是说回调这方面我们不
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