云梦丑丑熊陈智勇纽瑞滋的差异化竞争之道

来源：中童观察

文

中童传媒记者沐清

“二三线品牌要有更灵活的创新能力，走差异化路线，以寻求新的发展方式。”湖北云梦丑丑熊创始人陈智勇表示。

品质、利润一个不能少

目前，丑丑熊有20家直营店，主要分布在湖北云梦县、应城市和安陆市。

奶粉在丑丑熊系统内的占比高达百分之七八十。

丑丑熊所在的四五级市场，原来一直是二三线品牌的天下，但是随着疫情加速了奶粉市场的集中化和品牌化，尤其是湖北市场，在20年初疫情非常严重的情况下，门店必须顺应消费者对品牌的认知，丑丑熊接了很多的流量品牌和一线品牌。

这样，奶粉品类的流量是保住了，但代价是毛利大幅度下滑。流量品牌和一线品牌原来就不会给门店留下多少利润，而疫情年爆发的价格战，大家主要拿一线品牌开刀，导致一线品牌承诺的那点微薄的利润，也被门店之间的客流争夺战，压榨得几乎丧失殆尽。

门店老板现在都清楚奶粉部类要做出结构，有负责引流的一线品牌，也必须搭配负责赚钱的二三线品牌。问题是，疫情高度有利于大品牌，因为宝妈到店少了，品牌大手笔广告对她们的影响在疫情期间被极度放大，这大大压制了二三线品牌的销售。

这倒逼门店对二线品牌的选择更加聚焦和严格。

而丑丑熊表现最好的二线品牌，是纽瑞滋，现在销售占比已经是二线头牌。

二线品牌这么多，为什么在疫情这个巨大变故中，是纽瑞滋表现得最好？

实际上，丑丑熊与纽瑞滋的合作前后加起来有10年时间。当初接纽瑞滋的时候，和其他二三线品牌一样，陈智勇看中的也是纽瑞滋可观的利润。但是随着时间的推移，陈智勇发现这个品牌的潜力出乎他的意料，与其他二线品牌相比，纽瑞滋不仅会给门店提供该有的价格和利润，优质的品质以及优秀的服务团队，更是受到了门店和消费者的一致认可。

中牧集团入股纽瑞滋，让纽瑞滋在供应链和产品品质上有了更强大的后盾。在央企中牧的加持下，纽瑞滋投入20亿在新西兰打造自己的上游产业链，拥有了从牧场、工厂、运输链、销售链的全产业链平台。

新西兰拥有天然牧场和优质奶牛，空气负离子含量非常高，全国95%的土地被绿化覆盖，工业极少，牧场几乎没有受到工业污染。再加上新西兰对奶牛饲养有着严格的监管机制，禁止使用抗生素和激素，保证了纽瑞滋产品的高级品质基础。

同时，纽瑞滋全力聚焦乳铁蛋白。乳铁蛋白是母乳中的特有成分，能够有效抑制病毒和有害菌，提高婴儿免疫力，疫情之前就是消费者最新热捧的婴配粉新卖点。

凭借优秀的产品配方，纽瑞滋在当地消费群体中的认知度和反响都不错，在大品牌泰山压顶的广告轰炸、免费赠送和强大地推面前，硬生生辟出一片天地。

走差异化路线寻求突破

疫情给大品牌带来的红利，是谁都没有想到的，包括大品牌自己。宝妈被迫减少外出，导致门店对宝妈的影响力在过去的一年时间里大幅下挫。在线上广告投放上先声夺人的大品牌，在顾客进店之前，就已经凭借超大的声量，占领了他们的心智。

这推动整个奶粉行业迅速由渠道驱动，转向渠道—品牌双轮驱动。没有实力投广告的三四五线品牌被迫退出竞争，这也给纽瑞滋的增长带来更多的新机会。

前一段时间，纽瑞滋正式成为芒果TV王牌综艺《妻子的浪漫旅行》第五季的官方合作伙伴。

这一举措成功锁定了90后、95后年轻宝妈群体，用更符合年轻消费者的方式进行品牌沟通，同时也将助力门店实现精准引流。

随着节目热播开始，纽瑞滋将推动综艺话题在线上社交媒体和线下门店的传播扩散，并进一步在终端打造主题妈妈沙龙，大型主题亲子活动等体验活动，实现品牌营销的新的全面升级。

此前在终端赋能方面，纽瑞滋在店内会做一些大型和小型的妈妈班。爆品活动也比较频繁，表现突出的是专项的PK赛、专项的主题活动，导购在PK的过程中比较专注，一个月可以做到听的销量。

现在又有了顶级综艺的投放，新媒体的热度炒作，地面活动必然能爆发出更大的力量。

大品牌的广告投放和地面推进，优势在于规模巨大，声势浩大，但凡事有利必有弊，大企业的弊端是灵活度不够，针对性不强，往往靠超大的弹药量，实施无差别打击。

因此，二线品牌与之竞争，必须走差异化路线，寻求新的发展方式，不去拼规模，而是拼创新和特色。